卖 要 感 性

人与人之间的打交道主要是交流，交流就需要感情传递或自然之间情感的流露，人与人打交道不是物与物之间的冷冰冰，所以需要感性。

很多人买东西时，决定他下决心买的不是商品本身而是卖东西的人，通过卖东西的人的感性表达，开始对这个人产生了感情信任，接纳了这个人也就开始接纳了他卖的东西。所以很多做销售的人也都有这样的体会“卖产品就是卖自己”。

那么为什么往往很多客户接纳了卖东西的人之后就很快接纳了这个人所卖的东西呢？

第一次打交道都有陌生感和防范意识。对陌生人的认识，出于本能的意识人们都会有自我保护的心理防范，意识当中需要了解对方才能有判断。这是一种现象，是人的本能。社会上有一种人大家都习惯称之为“自然熟”，就是和陌生人打交道时，很快就进入了好象是熟人的感觉，他的交际状态处于自然的状态下，不矫情、不做作，不紧张、不拘束，心理情感方面好象减少了感知和判断对方的过程，直接过渡到“你好，欢迎您”的阶段，他的表达过程更多的都处于感性状态中。生活交际中自然熟的人一般很快就容易被人了解和接受。

人对事物判断时会有一种晕轮效应，又称“光环效应”，是指由于对某事物有某种好感从而对与其密切相关的事物也产生好感，也就是爱屋及乌吧。出现晕轮效应，是因为当人们在判断人或事物时，总是先把人或事物分成“好”与“不好”两种。当某事物被列为“好”时，一切好的品质便都加在该事物上面；相反的，如果某事物被列为“不好”时，一切不好的品质又都加在这事物上了。当感性表达时，客户从情感上就容易拉近距离，容易多交流产生好感，而后就容易产生晕轮效应使客户更加接纳自己和产品。

惯性.交际。车往前行使，当刹车时，车轮还会向前滑行，这在物理学中叫惯性。人的心理活动也有惯性现象，当一个人说“不”时，他会一直“不”下去。当一个人不断的说“是”时，就越容易答应某一件事。当和客户交往当中，可以利用这种现象感性的和客户交流，在感性的交谈中客户容易从感情上愿意和卖方多讲话，越多的说“是”或者更多的赞同，最后就会更容易认可所卖的东西。

卖感觉。客户无论购买任何商品，最终购买的都是一种感觉。爱是一种感觉，幸福也是一种感觉，生活中人们购买商品是为了使用它带来更好的工作和生活，商品的价值也是从人们的感觉中体现出来的。当人们不论购买的是无形商品还是有形的商品时，用来判断它的都是基本生理需求或精神需求的感觉。当卖产品时，就要让客户从感性的角度来感觉到商品为自己带来的需求价值，不论在销售感性产品还是理性产品。这也是“体验式营销”所依据的规律。

比较优势。当处处以理性的表达方式和客户交流时，在和客户用情感沟通方面就会难协调或显得不足。人是有感情的动物，待人接物的方方面面都会自然的流露出情感因素，如果不善加利用，岂不就相当于单条腿走路。